Çapalama etkisi nedir?
anchoring bias
Çapalama etkisi, ilk duyulan bir sayının ya da bilginin sonraki tahmin ve kararları kendine doğru çekmesidir. Amos Tversky ve Daniel Kahneman bu eğilimi 1974'te tanımladı. İnsan çapadan yola çıkıp ayarlama yapar, ama bu ayarlama çoğu zaman yetersiz kalır. Etki, çapanın konuyla hiçbir ilgisi olmadığında bile görülür.
Nasıl çalışır?
Belirsiz bir değeri tahmin ederken zihin bir başlangıç noktası arar. Eline geçen ilk sayı bu rolü üstlenir. Sonra o noktadan yukarı ya da aşağı doğru düzeltme yapılır. Düzeltme genellikle erken durur, bu yüzden son tahmin çapaya yakın kalır.
Tversky ve Kahneman'ın deneyinde katılımcılar önce rastgele görünen ama yalnız 10 ya da 65'te duracak biçimde ayarlanmış bir çarkın gösterdiği sayıyı gördü. Ardından Birleşmiş Milletler'deki Afrika ülkelerinin oranını tahmin ettiler. Çarkta yüksek sayı görenlerin tahminleri belirgin biçimde daha yüksek çıktı.
Günlük hayatta
Bir etiketin üzerindeki üstü çizili eski fiyat, bir pazarlıkta ilk söylenen rakam, bir maaş görüşmesinde masaya ilk konan teklif çapa işlevi görür. Bir şeyi pahalı ya da ucuz bulurken çoğu zaman o ilk sayıyla kıyaslarsın.
Kendini korumak için basit bir soru işe yarar: "Bu sayıyı görmeseydim ne tahmin ederdim?" Karar vermeden önce kendi tahminini yazmak da çapanın gücünü azaltır.
Fiyata bakmadan önce bu işin bana kaça değeceğini kendim bir yazayım.
Bilim ne diyor?
Çapalama, karar psikolojisinin en sağlam bulgularından biridir. Tversky ve Kahneman'ın (1974) çalışmasından sonra etki uzmanlarda da gösterildi: Northcraft ve Neale (1987) emlak uzmanlarının bir evin değerine ilişkin tahminlerinin, kendilerine verilen ilan fiyatından etkilendiğini buldu. Geniş çaplı tekrar projesi Many Labs'te (Klein ve ark., 2014) çapalama güçlü biçimde tekrarlandı. Etkinin büyüklüğü konuya, kişinin bilgisine ve çapanın makul görünüp görünmemesine göre değişir.
Etik sınır
Bir pazarlıkta ilk teklifi vermek meşru bir stratejidir. Sınır, çapanın yanıltıcı olduğu yerde başlar: hiç uygulanmamış bir "eski fiyat" göstermek ya da gerçek dışı bir rakamla karşı tarafın algısını bozmak. Ölçü basittir: kullandığın çapayı karşındakine açıkça gerekçelendirebiliyor musun?
Sık sorulanlar
Çapalama etkisini bilmek ondan korur mu?
Tam olarak korumaz; uyarılmak etkiyi çoğu zaman ortadan kaldırmaz. Çapayı görmeden önce kendi tahminini yazmak daha işe yarar bir yöntemdir.
Pazarlıkta çapalanmamak için ne yapılabilir?
Karşı tarafın rakamını duymadan önce kendi araştırmana dayanan bir değer belirleyip yazmak işe yarar. Gerçek dışı bir ilk teklif geldiğinde onu kıyas noktası almayıp konuşmayı kendi gerekçeli rakamına taşımak da çapanın etkisini azaltır.
Nerede geçiyor?
Zihne Fısıldama Sanatı™: Hayatın İçinde › Masada Fısıltı Dili. Eğitime göz at
Kaynaklar
- Tversky, A. ve Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science.
- Northcraft, G. B. ve Neale, M. A. (1987). Experts, amateurs, and real estate: An anchoring-and-adjustment perspective on property pricing decisions. Organizational Behavior and Human Decision Processes.
- Klein, R. A. ve ark. (2014). Investigating variation in replicability: A "Many Labs" replication project. Social Psychology.