Tutarlılık nedir?
commitment and consistency
Tutarlılık, bir kez söylediğimiz, yazdığımız ya da yaptığımız şeyle uyumlu davranma eğilimidir. Robert Cialdini bu ilkeyi 1984'te Influence kitabında "bağlılık ve tutarlılık" adıyla tanımladı. Küçük ve gönüllü bir taahhüt, sonraki daha büyük istekleri kabul etmeyi kolaylaştırır; açık, yazılı ve başkalarının önünde verilen taahhütler ise daha bağlayıcıdır.
Nasıl çalışır?
İnsan kendini tutarlı biri olarak görmek ister. Söylediğiyle yaptığı çeliştiğinde rahatsızlık duyar. Leon Festinger (1957) bu gerilime bilişsel çelişki (cognitive dissonance) adını verdi. Rahatsızlığı azaltmanın kolay yolu, önceki adımla uyumlu davranmaktır.
Ayak kapıda tekniği bunu kullanır. Freedman ve Fraser (1966) önce küçük bir isteği kabul eden ev sahiplerinin, birkaç hafta sonra bahçelerine büyük ve göze batan bir tabela dikilmesine çok daha sık izin verdiğini buldu.
Kendi cümlelerinde
Tutarlılık yalnız ikna edenlerin aracı sayılmaz. "Ben böyle biriyim" cümlesi de zamanla korunması gereken bir taahhüde dönüşebilir ve ona uyan seçimleri doğal gösterir.
Bu eğilimi lehine de kullanabilirsin. Yeni bir davranışa küçük bir adımla başlamak ve bunu kendine yüksek sesle söylemek, devam etmeyi kolaylaştırır.
Bilim ne diyor?
Festinger (1957) bilişsel çelişki kuramını ortaya koydu. Festinger ve Carlsmith (1959) sıkıcı bir işi başkasına ilginç diye anlatmaları için az para alan katılımcıların, işi sonradan daha ilginç bulduğunu gösterdi. Freedman ve Fraser (1966) ayak kapıda etkisini tanımladı. Burger'in (1999) derlemesi bu etkinin gerçek ama genellikle küçük olduğunu ve koşullara göre değiştiğini gösterdi.
Etik sınır
Bir taahhüdü karşındakinin özgürce vermesi ve neye bağlandığını bilmesi gerekir. Küçük bir "evet" alıp onu fark ettirmeden büyük bir yükümlülüğe çevirmek, tutarlılığı bir tuzağa dönüştürür. Ölçü: ilk isteği yaparken asıl hedefini de söyleyebiliyor musun?
Sık sorulanlar
Fikrimi değiştirmek tutarsızlık mı?
Hayır. Yeni bilgiyle fikir değiştirmek sağlıklı bir düşünme biçimidir. Tutarlılık eğilimi bazen işe yaramayan bir kararı sürdürmeye iter; bunu fark etmek kararı yeniden tartma imkânı verir.
Nerede geçiyor?
Zihne Fısıldama Sanatı™: Telkin Dili › Evetlerle Açılan Kapı · Hayatın İçinde › Masada Fısıltı Dili. Eğitime göz at
Kaynaklar
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
- Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.
- Festinger, L. ve Carlsmith, J. M. (1959). Cognitive consequences of forced compliance. Journal of Abnormal and Social Psychology.
- Freedman, J. L. ve Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology.
- Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review.