Karşılıklılık nedir?
reciprocity
Karşılıklılık, bize bir iyilik, hediye ya da ödün verene karşılık verme isteğidir. Robert Cialdini bu eğilimi 1984'te Influence kitabında ikna ilkelerinden biri olarak ele aldı. Sosyolog Alvin Gouldner'in 1960'ta evrensel bir toplumsal norm olarak tanımladığı bu eğilim, küçük ve beklenmedik bir jestin bile karşılık duygusu uyandırabilmesini açıklar.
Nasıl çalışır?
Bir şey aldığında içinde bir borç hissi oluşur. Bu his ilişkileri ayakta tutan toplumsal bir yapıştırıcıdır. Borçlu kalmak rahatsız edici olduğu için karşılık bazen alınandan büyük olur.
Ödünleşme de aynı ilkeyle işler. Büyük bir istek reddedildikten sonra gelen daha küçük istek, karşı tarafın verdiği bir ödün gibi algılanır ve kabul edilme ihtimali artar (Cialdini ve ark., 1975).
Günlük hayatta
Markette dağıtılan tadım, bir uygulamanın ücretsiz deneme süresi, bir iş görüşmesinde önce yardım teklif etmek karşılıklılığa dayanır. İlişkilerde de güven, karşılıklı küçük iyiliklerle kurulur.
Bir iyiliğe karşılık vermek zorunda hissettiğinde kendine sor: "Bunu ben mi istedim, yoksa bana mı verildi?" İstenmeden verilen bir hediye seni bir şeye mecbur etmez.
Bilim ne diyor?
Gouldner (1960) karşılıklılığı neredeyse tüm toplumlarda görülen bir norm olarak tanımladı. Regan (1971) deneyinde, bir araştırma yardımcısından beklenmedik biçimde içecek alan katılımcılar, ondan almayanlara göre yaklaşık iki kat fazla piyango bileti satın aldı. Cialdini ve ark. (1975) ödünleşme tekniğini deneysel olarak gösterdi. Bulgular sağlamdır; etkinin gücü ilişkinin türüne ve jestin samimi algılanıp algılanmamasına göre değişir.
Etik sınır
Karşılıklılık güçlü olduğu için kötüye kullanılmaya açıktır. Karşılık beklentisini gizleyen bir hediye, iyiliği borca çevirir. Dürüst kullanımda verdiğin şey karşındakinin işine yarar ve onun hayır deme özgürlüğü korunur.
Sık sorulanlar
Ücretsiz deneme bir ikna tekniği mi?
Kısmen öyledir; ürünü tanıtır ve karşılık duygusu da yaratır. Koşulları açıkça yazılmışsa meşru bir yöntemdir.
Nerede geçiyor?
Zihne Fısıldama Sanatı™: Hayatın İçinde › Masada Fısıltı Dili. Eğitime göz at
Kaynaklar
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
- Gouldner, A. W. (1960). The norm of reciprocity: A preliminary statement. American Sociological Review.
- Regan, D. T. (1971). Effects of a favor and liking on compliance. Journal of Experimental Social Psychology.
- Cialdini, R. B. ve ark. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology.