Beğeni ve birlik nedir?
liking · unity
Beğeni ve birlik, sevdiğimiz ve kendimizden saydığımız kişilere daha kolay güvenme ve uyma eğilimidir. Robert Cialdini beğeni ilkesini 1984'te Influence kitabında tanımladı, birlik ilkesini ise 2016'da Pre-Suasion kitabında yedinci ilke olarak ekledi. Beğeni "seni seviyorum" hissine, birlik "sen bizdensin" hissine dayanır; ikisi de bir teklifi kendisinden çok onu yapan kişiye göre değerlendirmeye yol açabilir.
"Sen" diyen bir mesaj bir kişiye ulaşır. "Bizim gibiler" diyen bir mesaj bir topluluğa.İlk Uyanış, Yedinci Uyanış: Ortak Cümle: Bir Toplumun Paylaştığı İnanç
Nasıl çalışır?
Benzerlik, tanıdıklık, içten bir övgü ve ortak bir amaç beğeniyi artırır. Robert Zajonc (1968) yalnızca tekrar tekrar görülen uyaranların daha olumlu değerlendirildiğini gösterdi; buna salt maruz kalma etkisi denir.
Birlik daha derindir. Aile, memleket, takım ya da ortak bir kimlik paylaşıldığında karşıdaki kişi "bizden biri" olarak algılanır. Cialdini'ye göre bu his, yalnızca benzer olmaktan daha güçlü bir etki yaratır.
Günlük hayatta
Bir satıcının ortak bir hemşerilik bulması, bir markanın "bizim gibiler" diye seslenmesi, bir topluluğa ait olma duygusu bu ilkeye dayanır. Yakın bir arkadaşın önerisi, bir yabancınınkinden daha kolay kabul edilir.
Kendine sorabileceğin soru: "Bu teklifi kişiden bağımsız değerlendirsem yine kabul eder miydim?"
Bilim ne diyor?
Zajonc (1968) salt maruz kalma etkisini tanımladı ve sonraki çalışmalar bulguyu genel olarak destekledi. Byrne (1961) tutum benzerliğinin kişiler arası çekiciliği artırdığını gösterdi. Birlik ilkesi daha yeni bir çerçevedir. Cialdini (2016) onu ortak kimlik araştırmalarına dayandırır; ancak birliği ayrı bir ilke olarak sınayan doğrudan çalışmalar henüz sınırlıdır.
Etik sınır
Gerçek bir ortaklık bulmak uyum kurmanın doğal parçasıdır. Uydurma bir benzerlik ya da sahte bir yakınlık kurmak ise güveni bir araç gibi kullanır. Ölçü: kurduğun yakınlık, karşındaki "hayır" dese de sürecek mi?
Sık sorulanlar
Birlik ilkesi beğeniden nasıl ayrılır?
Beğeni, birini sevmek ya da ona benzemekle ilgilidir. Birlik ise onu kendi grubunun bir parçası saymaktır; Cialdini bu ikincisini daha güçlü bulur.
Nerede geçiyor?
İlk Uyanış: Yedinci Uyanış: Ortak Cümle: Bir Toplumun Paylaştığı İnanç. Kitabı aç
Zihne Fısıldama Sanatı™: Görünmez Bağ › İlk Otuz Saniye. Eğitime göz at
Kaynaklar
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
- Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade. Simon & Schuster.
- Zajonc, R. B. (1968). Attitudinal effects of mere exposure. Journal of Personality and Social Psychology.
- Byrne, D. (1961). Interpersonal attraction and attitude similarity. Journal of Abnormal and Social Psychology.
- Torun, T. İlk Uyanış, zihinmimari.com