Evet seti nedir?
yes set
Evet seti, karşındakinin kolayca onaylayacağı birkaç doğru cümleyle başlayıp ardından asıl öneriye geçme tekniğidir. Milton H. Erickson'un konuşma tarzından türetilmiş ve hipnotik dil literatüründe tanımlanmıştır. Fikir, art arda gelen onayların bir kabul akışı oluşturmasıdır. Tekniğin kendisine dair doğrudan deneysel kanıt sınırlıdır; en yakın bulgular sosyal psikolojideki "ayak kapıda" araştırmalarından gelir.
Zihin ilk doğrulara "evet" deyince sonrakine de kolay "evet" der.İlk Uyanış, Son Uyanış: Eve Dönüş
Nasıl çalışır?
Kişi gerçekten doğru olan şeyleri duyduğunda içinden onaylar: "Buradasın. Oturuyorsun. Nefes alıyorsun." Ardından gelen öneri bu akışın devamı gibi gelir.
İlk Uyanış'ın Yazar Notu böyle kurulur: okura doğru şeyler art arda söylenir, sonra doğru olabilecek bir şey eklenir. Son Uyanış: Eve Dönüş bölümü bu kurguyu okura açıkça gösterir.
Nasıl yapılır?
- Dinleyenin o anda doğrulayabileceği iki ya da üç gözlem seç.
- Bunları yorumsuz ve sakin bir sesle söyle.
- Yumuşak bir bağlaçla, olasılık diliyle öneriye geç.
- Öneriyi kişinin istediği bir hedefe bağla.
Doğrular sahici olmalıdır. Uydurma bir "evet" akışı güveni bozar.
Bugün buraya geldin, oturdun, birkaç kez nefes aldın; şimdi bir nefes daha alıp biraz daha rahatlayabilirsin.
Bilim ne diyor?
Evet seti üzerine kontrollü deney yok denecek kadar azdır; teknik daha çok Erickson'un çalışmalarından ve Bandler ve Grinder'ın (1975) çözümlemelerinden bilinir. Yakın bir sosyal psikoloji bulgusu "ayak kapıda" etkisidir: Freedman ve Fraser (1966) küçük bir isteği kabul edenlerin daha büyük bir isteği kabul etme olasılığının arttığını gösterdi. Burger'in (1999) derlemesi bu etkinin gerçek, ancak koşullara bağlı ve çoğu zaman küçük olduğunu bildirir. Bu bulgular evet setiyle akrabadır, ama onu doğrudan kanıtlamaz.
Etik sınır
Evet seti satış konuşmalarında kişiyi düşünmeden onaylamaya itmek için de kullanılır; bu kötüye kullanımdır. Asıl öneri karşındakinin istediği ve yararına olan bir şey olmalıdır. Önemli kararlarda küçük onaylara yaslanmak yerine açık bir soru sorup cevabı beklemek gerekir.
Sık sorulanlar
Evet seti insanı istemediği bir şeye ikna edebilir mi?
Değerlerine aykırı bir öneriyi taşıdığına dair kanıt yoktur; bunu doğrudan sınayan deney de yok denecek kadar azdır. Küçük onaylar kararları etkileyebildiği için etik kullanım şarttır.
Nerede geçiyor?
İlk Uyanış: Yazar Notu · Son Uyanış: Eve Dönüş. Kitabı aç
Zihne Fısıldama Sanatı™: Telkin Dili › Evetlerle Açılan Kapı. Eğitime göz at
Kaynaklar
- Bandler, R. ve Grinder, J. (1975). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D. Cilt 1. Meta Publications.
- Freedman, J. L. ve Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2).
- Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review, 3(4).
- Torun, T. İlk Uyanış, zihinmimari.com