Kıtlık etkisi nedir?
scarcity
Kıtlık etkisi, az bulunan, azalmakta olan ya da kaçırılabilecek bir şeyin daha değerli görünmesidir. Robert Cialdini bu eğilimi 1984'te Influence kitabında ikna ilkelerinden biri olarak tanımladı. "Son 3 ürün" ya da "yalnız bugün" gibi ifadeler bu eğilime dayanır. Etki, kaçırma kaygısı ve sınırlanan şeyi daha çok isteme eğilimiyle birleşince güçlenir.
Nasıl çalışır?
Az olan şey çoğu zaman gerçekten değerlidir; zihin bu yüzden azlığı değerin işareti sayar. Bir seçeneğin elden gideceği hissi, kaybetme kaygısını da devreye sokar. Kayıptan kaçınma ile kıtlık bu noktada birleşir.
Jack Brehm'in (1966) tepkisellik kuramına göre bir özgürlüğün kısıtlanması, o özgürlüğü daha çekici kılar. Yasaklanan ya da sınırlanan bir şeyi daha çok istemenin bir nedeni budur.
Günlük hayatta
Geri sayım sayaçları, "stokta yalnız 2 adet" uyarısı, sınırlı kontenjan ve "bu fiyat yarın değişecek" cümleleri kıtlığı kullanır. Bir bilginin "henüz kimse bilmiyor" diye sunulması da aynı etkiyi yaratır.
Acele hissettiğinde kendine sor: "Bu süre olmasaydı yine de ister miydim?"
Bilim ne diyor?
Worchel, Lee ve Adewole (1975) aynı kurabiyeleri iki kavanozda sundu. İki kurabiyelik kavanozdakiler, on kurabiyelik kavanozdakilerden daha çekici değerlendirildi. Sayısı ondan ikiye düşen kurabiyeler ise en yüksek değeri aldı. Brehm (1966) tepkisellik kuramını ortaya koydu. Kıtlık etkisi tutarlı biçimde gözlenir; gücü ürüne ve kıtlığın nedenine göre değişir.
Etik sınır
Kıtlık gerçekse bunu söylemek dürüst bir bilgidir. Sahte geri sayım, sürekli yenilenen "son gün" kampanyası ya da uydurma stok uyarısı karşındakinin düşünme süresini elinden alır. Ölçü: kıtlığı kanıtlayabiliyor musun ve karşındakine düşünmesi için yeterli zaman bırakıyor musun?
Sık sorulanlar
İndirimlerdeki geri sayım sayaçları neden işe yarar?
Süre baskısı değerlendirme süresini kısaltır ve kaçırma kaygısını artırır. Sayaç gördüğünde kararını bir süre ertelemek iyi bir sınamadır.
Nerede geçiyor?
Zihne Fısıldama Sanatı™: Hayatın İçinde › Masada Fısıltı Dili. Eğitime göz at
Kaynaklar
- Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion. William Morrow.
- Worchel, S., Lee, J. ve Adewole, A. (1975). Effects of supply and demand on ratings of object value. Journal of Personality and Social Psychology.
- Brehm, J. W. (1966). A Theory of Psychological Reactance. Academic Press.